若手インタビュー

木を見極める力が試される
プロとプロ、1対1の真剣勝負。
鈴木 裕一郎
2013年入社 戸田市場市売部
東京農業大学地域環境科学部卒業 
神奈川県出身
「見て、さわって、かついで、覚えろ」
Q1 木材営業とは
仕事はどのように覚えていきましたか。
市売担当というのは、市場で競りをして木材を販売する、競り以外の通常営業で木材を販売する場合も2パターンがあります。「見て、さわって、かついで、覚えろ」というスローガン通り、とにかく、木にふれながら覚えていくしかない。競りを初めて経験したのは、入社してから6カ月後でした。
競りに出す商品はだれが決めるんですか。
製材工場やメーカーと協議して自分で決めます。
月1回の競り以外では、
どのように営業を行っていますか。
お客様の訪問と電話による営業活動がメーンです。お客さまからオーダーがくることがあれば、自分から電話して売り込むこともあります。
際限なく勉強することが広がっている
Q2 木の善し悪しを見抜く目
木が対象なので、覚えるべきことも数多いと
思いますが、そのへんはどうですか。
覚えきれないほど、覚えなければいけないことがありますね。私は、ヒノキを扱っているのですが、役物のことや木の善し悪しが分からないと、お客さんから軽く見られてしまう。そういう雰囲気を感じたこともありますから、とにかく知識を増やすのは木材の営業として必須。
特に心掛けていることは?
ヒノキについて先輩が知っていることを全部教えてもらい確実に吸収することに心掛けています。日々の仕事の中で、コミュニケーションしながら学んでいく。
木の善し悪しを見極める目というのは身に付いていると思いますか。
まだまだですね。3年では、全然足りない。もっともっと経験を積み、盤石な実力を身につけたい。
交渉力に少しずつ自信が生まれてきた
Q3 成長できた点
そういう中でも入社から3年で自分が成長
できたと思うところは?
知識はまだまだではあるものの、お客さまと1対1のやりとりを積み重ねてきましたので、交渉力は少しずつ上がってきているのかなと感じています。
入社以来、いちばんの思い出は?
注文を受けた高級材の見積で価格を間違えてしまい、大幅に安い価格でお客さまに伝えてしまいました。危うく、大きな損を出すところ。お客さまに伝えてから、それに気付いた上司が指摘してくれました。お客さまも納得してくれ、なんとか事なきを得ました。
「こいつ、分かってきたな」と
アピールしたい
Q4 競りの醍醐味
月1回の競りとふだんの営業の大きな違いは?
やはり競りではお客さまが付き合ってくれる部分もあるので、このときに売り上げを稼ぐという姿勢で望むようにと先輩から指導されています。競りでは、特殊な木材のPRとともに、いかに販売額を上げるかという部分も大切にしたい。
競りで心掛けていることは?
役物の値段を唱えるときに、自分がこの価格で売りたいというタイミングで、大きな声を出す。そうすれば、そこで売れなかったとしても、競りの参加者から「こいつ、なかなか分かってきたじゃないか」と感じてもらえる。それが大きいのではないでしょうか。


プロとの交渉の中で、
自分も成長できる
Q5 仕事の難しさとやりがい
製材所・材木屋の双方がプロという中で、相対してい
かなければならない。この仕事の難しい部分は?
お客さまから言われることと製材所などの荷主から言われること。双方の言い分を聞き、それらをうまくまとめ、実現可能なラインで交渉を成立させる。これが、この仕事の難しいところの一つですね。
やりがいや面白いところは?
ヒノキの役物といわれる高級木材を扱っています。そういう木材は自分で価格を決められる。自分の考えた価格で、荷主・材木屋双方が納得してくれ、すんなりと販売できたときは快感ですね。
「ここぞ」というタイミング
を逃すな!
Q6 先輩の指導
先輩の指導で印象深いことは?
やはりお客さまとの接し方については、いろいろな指導をしていただいています。
自分に知識以外で足りていないと感じている部分は?
場の空気を読むのがあまり得意ではないので、積極的に営業を仕掛けるべきだというタイミングを逃してしまうところがあり、常々先輩から指導されています。「ここぞ」という瞬間を逃さないようにしたい。先輩の寺門さんはお客さまの在庫状況にしても全部知っているように動ける。ぜひ見習いたいところです。


利益を叩き出せる営業になりたい
Q7 将来の夢
3年目のいま、将来どのような営業になりたいと考えていますか?
ほかの営業所には自分と同様の樹種の担当で、伝説的に売上を上げる方がいます。自分も売上と利益を叩き出して会社に貢献できる営業になりたい。
就活者へのメッセージ
自分の裁量で商品を売ることができる仕事で、やりがいはすごくあると思います。先輩方は個性的な人が多いですが、基本はみな優しいので、いろいろ教えて貰うこともできますし、職場環境は良好ですね。
上司コメント
相手の状況を見ながら、
交渉の仕方を工夫せよ。
寺門幸男
戸田市場市売部
仕事への真摯な姿勢は合格
木材の営業は覚えるべきことが数限りなくあります。鈴木君も自覚しているように、木材営業としてはまだまだです。やはり、この職種は営業相手も材木屋や製材所の社長さんが多く、こちら側にも人生経験が求められる。そういったことはこれから積み上げていくしかありません。その上で、真の意味で相手の立場に立って考えるのが営業の力です。とはいえ、鈴木君の仕事に対して熱心に、真摯な姿勢で取り組んでいる点は合格です。
相手に応じた交渉が求められる
重点的に指導しているのは、相手に応じた交渉の仕方や数字への意識、時間の使い方など。倉庫内では、フォークリフトに乗って自分の担当する木材を整理するのが日常業務の一つです。鈴木君は、操作を誤って、材木をばらばらにちらかしてしまったことがあります(笑)。1回や2回は誰でも犯すミスですが、その後始末は本当に大変です。このミスを通して、成長していきます。
扱い商品によって
一筋縄ではいかない営業スタイル
市売部では扱っている商品によって営業スタイルも千差万別です。競りでいくら声を出しても、相手に必要性がなければ商品は売れません。ヒノキ柱や和室造作材を担当する営業もいれば、見えないところに用いる木材を担当する営業もいる。そういう部分で担当が細分化しています。
お客さまから頼りにされる営業に
この仕事の面白いところは、お客さまが当てにしてくれること。例えば、ある特定のお客さまを想定して、自分が商品を常に揃えておき、オーダーがあったらすぐに納品できるようにしておく。また、荷主さんが困っているときは素早く販売して在庫を無くす。そういったことを自分の裁量でできるのが面白いところです。自分の場合は、1年目に必死でがんばり、3年目ころにはお客さまが自分を当てにしてくれているのを感じ、仕事にますます没頭していきました。
木を見極める目

木を見極める目は、日々の仕事に集中しているうち自然についてきます。自分が良いと思って売ったものが、後になってお客さまから逆の評価を聞くこともあり、そういうことの積み重ねによって目が肥えていきます。それもお客さまそれぞれによって理由が違いますから、その辺の事情を理解することも大切です。
「押す」ばかりが営業じゃない
モノを売るのは、人と人との付き合いですから、やはりそこがいちばん大事です。そのためには、相手のことをどれだけ知ることができるか。私は押す営業が苦手で、お客さまから言われる前に準備を整えておき、信頼を獲得するスタイルです。お客さまの求めているものを読み取って、ここぞというタイミングで提案する。そのためには、お客さまの在庫状況まで含めて、事情を常に把握しておくことが必要です。

私は先輩の背中を見て仕事を覚えてきました。自分も手取り足取り指導するわけではなく、基本的には自分仕事ぶりを見せるようにしています。
木と人をつなぐ株式会社吉貞
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